<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=597919036985109&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vier cruciale onderhandelingstips uit de medische wereld, ruimtevaart en politiek

Vier cruciale onderhandelingstips uit de medische wereld, ruimtevaart en politiek

Geschreven door Vlerick Business School
op 27-mrt-2019 9:32:41
in Negotiation, Executive Education

Succesvol onderhandelen is meer dan wikken, wegen en marchanderen. Maar wat zijn nu de key rules voor een geslaagd onderhandelingsproces? Welke vaardigheden maken van jou een goed onderhandelaar?

Wij, van het Centre for Negotiation Intelligence and Dispute Resolution bij Vlerick Business Schoollegden ons oor te luister bij vier experts uit totaal verschillende domeinen: kinderpsychiater Peter Adriaenssens, toppoliticus Herman Van Rompuy, psychiater Dirk De Wachter en astronaut Dirk Frimout. Hoe komen zij tot oplossingen waar anderen ze niet zien? We hebben het met hen over vier cruciale onderhandelingsvaardigheden en hoe zij die toepassen in hun eigen vakgebied.


1. Bouw een vertrouwensrelatie op met je onderhandelingspartner

PeterTijdens een onderhandeling is vertrouwen cruciaal. Als je er niet voldoende aandacht aan besteedt, verloopt een onderhandeling suboptimaal en is een win-win veraf. Maar vertrouwen opbouwen is niet eenvoudig en vaak een werk van lange adem.

Peter Adriaenssens ervaart dit dagelijks in zijn werk met  jongeren: ‘Het is een beetje paradoxaal dat we het heel gemakkelijk hebben over positieve communicatie, maar dat wij positieve communicatie pas laten boven komen op het ogenblik dat we iets willen bekomen van de ander, waardoor er klad zit op de positieve communicatie. In het bijzonder tieners zijn daar erg gevoelig voor.’

De ander voelt meteen aan dat je niet echt bent. Dat je alleen positief communiceert omdat je iets van hem of haar wilt. Mensen pikken dat snel op waardoor de relatie met je onderhandelingspartner verstoord geraakt nog voor je goed en wel aan het onderhandelen bent.

Wees je dus bewust van je communicatiestijl en blijf jezelf. Pas je gedrag en manier van communiceren niet plots aan omdat je aan het onderhandelen bent. Dat is ook de beste manier om verbonden te blijven met je oorspronkelijke doel.

2. Durf risico’s nemen

DirkOnderhandelen is risico’s nemen. Als jongere haalde Dirk Frimout de mosterd bij een spreuk die hij opmerkte in een jeugdherberg: ‘Wat erger is dan niet te lukken, is niet te proberen.’ “Dikwijls is het omgekeerd,” stelt Frimout. “Mensen hebben schrik dat het niet zal lukken, dus ze proberen gewoonweg niet.” Maar zo bereik je natuurlijk niets. Als je het initiatief neemt voor een onderhandeling, kun je ook een neen krijgen. Wat je wilt, krijg je niet op een dienblad aangeboden. Onderhandelen vergt inspanning en moed om hoog in te zetten

Frimout hecht veel belang aan ambitie. “Je moet geloven dat je het kunt en de wil hebben om het te doen.” Pas dan kan je die ambitie op anderen overdragen. Meegaan op ruimtemissie is immers geen kwestie van chance hebben. Je moet er keihard voor werken en ook: je moet de vraag durven stellen. De eerste keer krijg je negen kansen op de tien een negatief antwoord, zegt Frimout. Wat je dan doet? De volgende keer stel je de vraag gewoon opnieuw.

970x90

3. Respecteer verschillen - zo blijf je geconnecteerd met de ander

Dirk DW

Een onderhandeling wordt pas echt een uitdaging wanneer de andere partij je irriteert of wanneer zij met standpunten komen die ver liggen van de jouwe.

Ik geloof dat verschillend zijn de essentie uitmaakt van menselijke relaties. Het is enigszins vreemd om te zeggen, maar het is net omdat we verschillend zijn dat we interessant zijn voor elkaar,” stelt Dirk De Wachter. Mochten we met z’n allen hetzelfde te vertellen hebben, zouden we niet geïnteresseerd zijn in elkaar. Dus wanneer je gesprekspartner in een onderhandeling de ene richting uitgaat, en jij wil de andere kant op: kijk waar het jullie brengt. Wie weet kom je elkaar na een tijdje toch weer tegen.

De Wachter stelt verder: ‘Leiders, echte leiders hebben het vermogen om trouw aan zichzelf te blijven ondanks de verschillen met de ander. Ze blijven op een respectvolle manier luisteren naar die verschillen. Meer autoritaire leiders willen altijd gelijk hebben. Er is slechts één juist idee en dat is hun idee.

Merk je dat je de kwestie louter vanuit je eigen perspectief blijft bekijken? Wees je dan bewust van de impact die deze houding heeft op de relatie met de ander. Als je erin slaagt om echt te luisteren naar meningen die afwijken van de jouwe, zal dat de band met je onderhandelingspartner – en de uiteindelijke uitkomst van de onderhandeling - ten goede komen.

4. Bereid je goed voor en benut je tijd optimaal

Een onderhandeling loopt vaak stuk op een gebrekkige voorbereiding of communicatie.
Oké, je hebt maar een half uur voor je alweer verder moet met een andere taak. Maar daar heeft jouw gesprekspartner geen boodschap aan.

Peter Adriaenssens stelt: “Het rare is dat je ook in zes minuten een gesprek kan voeren, maar dat mensen die vooraf weten dat ze zes minuten hebben, daar hun communicatie op verknallen. Want die beginnen met eerst hun stress over te dragen.” Begin je overleg dus niet met ‘Ik heb maar vijf minuten om dit of dat doen’. Met dat soort intro hypothekeer je de hele communicatie. Zo begin je beiden al vanaf seconde één af te tellen en ligt de focus van de partijen bij het tijdskader en niet bij de inhoud van het gesprek.
HermanHoe maak je dan wel optimaal gebruik van je tijd? Door jezelf grondig voor te bereiden. Weet wat je wil zeggen, hoe je het gaat brengen, wat je wil bereiken en wat de marges zijn waartussen je wil eindigen. “Voorbereiding is de sleutel tot een goede onderhandeling. Het is absoluut noodzakelijk. Ik start nooit met een blanco blad,” zegt Herman Van Rompuy. Of anders vertaald: wie met een haiku naar een afspraak vertrekt, staat mogelijk al een roman achter op zijn onderhandelingspartner.

 

Bron: https://vimeo.com

970X250

 

Plaats een reactie

    Blog-updates ontvangen?

    Recente artikels

    Contact

    Silke Van Cauwenberg-4658_Corr
    Silke Van Cauwenberg
    Product Manager Negotiation Programme
    + 32 2 225 41 30

    Accreditaties & rankings

    Equis
    Amba
    AACSB
    FT Financial Times